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潮州培训学校的招生的问题分析(三)
 来源:潮州培训网   责任编辑:创思网络   发布时间:2012-12-09   浏览1990
宣传单是很好的方式

没有做出效果是因为我们没有做好广告投入预算通常宣传单的电话回复效果是千分之三

新项目推出要占据成本核算的30%也就是我们如果计划招生100人那么我们的宣传单总量是10万分才能获取大约100个电话咨询当然各地情况不同这个数值可能不同然后集中在一个时期内重复进行大规模覆盖。如果我们计划学费产值是10万那么在推出该项目时的广告成本是营业额的30%即3万左右完成市场开发后的维护成本是该项目营业额的8%我们来总结一下为什么您的宣传单没有效果主要原因是广告制作内容有问题差异优势不明显干扰信息过多

其次重复性没有达到驱动行为的次数再则广告的投入比例有问题我们是90°的水。那才是真正的浪费。 广告的目的只有一个就是让他打一个电话说的内容要围绕学生 的群体细节分析广告词是要他打一个电话而不是过多的信息 提供唯恐说的少其实我们应当是把我们的主要说清楚才重要。


        我们现在谈第二个问题就是电话咨询问题 一个电话的成本是多少呢按照印刷成本和发行的人工成本成本计算合计应该在200元左右也就是每个电话如果我们接的不好的话相当于200元钱丢失了如果各位把打入电话量和之后来到学校的人数总量去对比会发现很多人打过电话咨询但是人却没有来原因是我们这方面不够专业。

主要有以下几个问题

1接电话人没有经过训练随意性极大特别是对孩子的问题有足够的判断接电话最重要不是回答而是会提问只有了解学生的情况我们才能沟通顺畅其次接过电话后没有进行登记我们回访就会不知道该从哪里切入没有回访的电话基本是失败的。除非运气好一次家长就来。

2回答的问题过于详细家长就没有来学校的必要性了我们的咨询员最忌讳的是成为十万个为什么唯恐说的不清楚说的越多就越被动最后因为我们过于细致反而暴露出了很多问题。电话是不能让家长报名的接电话只有一个目的是让家长来所以留悬念给家长足够来的理由。

3没有给家长留下深刻的印象因为家长不仅给我们一家机构打来电话他同时会给很多机构咨询过只有留下深刻印象的他才会来很多人跟说我们什么时间开免费试听课您来试试这是很失败的话术家长没有那么多事时间到处试听我们如果也是说的和别人相同的内容的话家长为什么选择把宝贵的时间给我们。来我们学校了解呢我们应当是让家长通过打电话发现接电话的老师非常专业进而相信我们的实力。或者通过接电话的老师有非常强烈的想来学校的愿望。

4没有给家长安排好时间我们大部分的回答是您看您什么时候有时间给家长过于宽泛的选择没有确定时间的话就会让家长有很多的可选择的空间那么为我们的接待就留下了很大的问题应该是为家长确定时间同时预约回访电话的确定时间。 稍后我给大家做一个话术不知道大家是否需要 我们下面谈一下接待咨询的问题 其实这是我们最大的问题一个学校最大的成本是不是教师工资房屋支出而是咨询人员因为这是临门一脚也就是终端促成现实的问题是我们过于重视教学效果的展示接待人员只是完成一个任务安排试听课或者直接跟家长介绍教材经常是家长听的很糊涂我们讲了很多家长说回去考虑一下就再也不来了。如果报名的话那么至少一年的费用是1000多元一般孩子会跟我们学习很多年那就是几千元以为我们说清楚了其实家长不会因为教材跟我们学习的因为他搞不懂新概念和剑桥到底有什么区别家长是因为他的问题才和我们学习我们搞不懂以为就是教师或者教材是家长报名的主要原因。 

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